Existe uma doença silenciosa que mata departamentos comerciais inteiros, e o sintoma mais perigoso dela é a falsa sensação de controle. Eu chamo isso de “Gestão Cega”.
Você acha que sabe o que seu time está fazendo porque olha uma planilha no final do dia. Mas, na verdade, se você só olha para o resultado final, você não está gerindo; você está apenas torcendo.
Para alcançar uma Gestão de Vendas de Alta Performance, a primeira coisa que você precisa entender é que a venda não é o objetivo; a venda é a consequência. O resultado (o dinheiro no caixa) é fruto de um processo que você precisa controlar com unhas e dentes.
Muitos gestores caem na armadilha de comemorar o número de agendamentos ou entrar em pânico quando eles somem. Mas olhar apenas para o agendamento é olhar para o passado. Você não muda o que já aconteceu. O segredo da elite é monitorar a causa, não a consequência.
Neste artigo, vou te mostrar os rituais sagrados para sair do escuro, estancar o turnover da sua equipe e parar de ser refém do “otimismo” dos vendedores.
A Cura para a Cegueira: Rituais de Guerra e Escuta Moral
A cura para a gestão cega começa com a rotina. Não existe alta performance sem ritmo. E o primeiro ritual é a Daily.
Esqueça aquelas reuniões chatas para tomar café e falar do tempo. A Daily é um alinhamento de guerra matinal. Todo dia, no começo do expediente, você precisa olhar nos olhos do seu time e responder a três perguntas vitais:
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O que foi feito ontem?
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O que te impediu de vender mais?
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O que vamos fazer hoje para que aquele obstáculo não se repita?
Se você não faz isso, você perde o timing do dia e deixa seu vendedor começar a manhã focado na tarefa errada.
Mas a verdadeira revolução acontece na escuta. Se você tem dez pré-vendedores, você tem a obrigação moral de ouvir pelo menos dez ligações por dia. Um gestor que não escuta as chamadas do seu time é um gestor que não sabe o que acontece no seu próprio quintal.
Seu time é a voz da sua empresa. Se eles estão prometendo o que não devem ou queimando leads, e você não está ouvindo, você está permitindo que sua marca seja destruída um telefonema por vez. Ouvir a ligação é a única forma de sair do “achismo”.
Retenção de Talentos: A Conversa que Ninguém Tem
O maior pesadelo de qualquer operação comercial é o turnover. Você contrata, treina, o SDR começa a ficar bom e… pede demissão. A maioria aceita isso como fatalidade. Eu me recuso.
A ferramenta para estancar esse sangramento se chama One-on-One (um a um). E nós dividimos isso em dois momentos distintos:
1. One-on-One Técnico (Semanal)
É cirúrgico. Se eu ouvi na ligação que o vendedor gagueja ao falar o preço, nossa conversa será única e exclusivamente sobre como resolver essa oratória. Criamos um plano de ação (um curso, um Roleplay de Vendas específico) e na semana seguinte eu cobro a evolução.
2. One-on-One de Carreira (Mensal)
Aqui não falamos de meta. Falamos de sonhos. Você senta com seu liderado e pergunta: “Onde você quer estar daqui a um ano?”. Se o seu SDR/Vendedor quer ser um vendedor de ponta, você cria um PDI (Plano de Desenvolvimento Individual). Você mostra o caminho das pedras. Quando você conecta o trabalho chato do dia a dia com o sonho de futuro dele, ele não vai embora. Ele fica porque vê a empresa como o veículo para o sucesso dele.
A Matemática da Ilusão: Otimismo vs. Dados
Todo vendedor é, por natureza, um otimista. Pergunte no dia 02 como está a meta e ele dirá “tá tranquilo”. Espere até o dia 30 e você ouvirá uma história triste sobre o mercado.
Para não ser refém dessa ilusão, você precisa dominar a balança da Produtividade versus Eficiência.
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O Produtivo Ineficiente: Liga para 150 pessoas, mas não agenda nada. Trabalhou muito, qualidade zero.
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O Eficiente Improdutivo: Liga para uma pessoa e fecha. Qualidade máxima, volume ridículo.
Seu trabalho é encontrar o equilíbrio olhando para a taxa de conversão. No mercado de Outbound, 12% é excelente. Se seu time converte 3%, não adianta gritar por mais ligações. O problema não é esforço, é técnica.
Quando você tem um Dashboard que mostra a verdade nua e crua, você para de dar “treinamento geral” e age na ferida.
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Se o João trabalha muito e não vende, o treino é técnica (SPIN Selling).
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Se a Maria vende muito mas trabalha pouco, o papo é gestão de tempo.
Métrica sem plano de ação é vaidade. Métrica com plano de ação é a bússola que tira sua empresa do caos e a leva para a Gestão de Vendas de Alta Performance.
Na WebSocorro, nós não ensinamos apenas a vender; nós ensinamos a gerir a máquina. Se você sente que seu time está “solto” e os resultados são uma montanha-russa, está na hora de assumir o controle.
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