Existe uma diferença brutal entre o vendedor amador e o profissional, e ela não está apenas no tamanho do contracheque. A diferença está no que acontece quando ninguém está olhando.
Eu gosto de comparar vendas a esportes de alta performance. Pense no Kobe Bryant. Ele não se tornou uma lenda apenas jogando as partidas oficiais. O jogo era o palco, mas a mágica acontecia nos bastidores, revendo fitas, analisando cada movimento, cada erro, cada cesta perdida. Ele queria ser um por cento melhor a cada dia.
Em vendas, se você não tem essa obsessão, você é apenas um turista esperando a sorte bater na porta.
O maior erro que vejo nas empresas hoje é vendedor testando discurso na frente do cliente real. Isso é queimar dinheiro. O cliente não é sua cobaia; o cliente é a final do campeonato. Para resolver isso, existe uma ferramenta que é a mina de ouro das grandes operações, mas que muitos ainda torcem o nariz: o Roleplay de Vendas.
Neste artigo, vou te mostrar por que simular o combate é a única forma de criar “calo mental” e como evitar erros que matam sua negociação antes mesmo dela começar.
O Laboratório Seguro: Onde errar custa zero reais
Muitos acham que Roleplay de Vendas é apenas um “teatrinho” corporativo. Estão errados. É simulação de combate.
Você treina em casa, na segurança do escritório, com seu gestor ou seus colegas. É ali que você deve gaguejar, é ali que você deve errar o preço, é ali que você deve travar. Porque ali, errar custa zero reais. Se você deixar para errar na frente do lead, custa a sua meta e o faturamento da empresa.
Eu aplico dois tipos de simulação religiosamente:
-
Individual: Focado na dificuldade específica. Se o vendedor trava na hora de falar preço, simulamos só isso até ele falar com a naturalidade de quem pede um café.
-
Coletivo: Pegamos uma “bucha” real que aconteceu na semana e colocamos dois para encenar. Depois, o time dissecara o cadáver. Não para rir, mas para descobrir a causa da morte da venda. É assim que se constrói um exército.
O Caso “Calçados XPTO”: A Diferença entre o Amador e o Perito
Para você entender a profundidade disso, vou compartilhar uma análise de uma simulação real que fiz. O cenário: eu vendia consultoria de marketing para o “Marcos”, dono de uma rede de lojas de sapatos tradicional.
Logo de cara, cometi um pecado que o Roleplay de Vendas revelou: tentei fazer Rapport falando do clima. “Está frio aí?”. Isso é o refúgio dos despreparados. A conversa ficou morna. Se eu tivesse estudado o LinkedIn dele, teria puxado um assunto relevante.
Mas a mágica aconteceu na investigação (usando o método [SPIN Selling] que discutimos no último artigo). O Marcos queria crescer 60%, mas descobri que ele estava caindo na armadilha do “crescimento burro”: abria lojas novas, mas as antigas lucravam menos. O custo explodia.
O detalhe de ouro? O sobrinho cuidava do Instagram da loja.
Um amador ignoraria. Eu usei isso na Implicação: “Se você continuar com esse custo alto e as vendas por unidade caindo, como você vai pagar o investimento dessa nova loja até o final do ano?”. Fiz ele visualizar o desastre. Eu não vendi gestão de redes sociais; vendi a sobrevivência da expansão dele.
O Espelho da Verdade: Vícios que Matam a Venda
Depois que desligamos a chamada simulada, fomos para a parte mais dolorosa e necessária: a análise fria. O Roleplay de Vendas serve justamente para identificar o que passa despercebido no calor do momento.
Identifiquei três falhas críticas que corrigi antes de ir para o cliente real:
-
Vícios de Linguagem: A quantidade de vezes que usei a palavra “né?” foi irritante. Isso tira autoridade e transmite insegurança. Especialistas falam com pontos finais, não pedindo confirmação.
-
Falta de Roteiro Físico: Confiei na cabeça e acabei afirmando mais do que perguntando. Quando eu afirmo “você tem um desafio”, é minha opinião. Quando eu pergunto e ele responde, é a verdade dele. E ninguém discute com a própria verdade.
-
O Buraco Negro do Sócio: Descobri na simulação que havia um sócio oculto. Um amador tentaria fechar a venda ali e ouviria o temido “vou falar com meu sócio e te retorno”. Como eu treinei, soube travar a agenda: meu fechamento não foi vender a consultoria, foi vender a próxima reunião com o sócio presente.
Conclusão: Você é Turista ou Atleta?
Venda complexa é um jogo de xadrez. O xeque-mate não acontece no primeiro movimento, e você precisa sobreviver para jogar a próxima rodada.
A pergunta que fica é: você está tratando sua carreira como um atleta de alta performance, revendo suas fitas e fazendo Roleplay de Vendas exaustivamente? Ou você é apenas um turista torcendo para o cliente estar de bom humor?
Na WebSocorro, nós não contamos com a sorte. Nós treinamos exaustivamente para garantir que, quando a luz vermelha da câmera acender ou o telefone tocar, nosso time esteja pronto para a guerra. Se você quer que seu time tenha essa mesma mentalidade, nós podemos ajudar.
Clique aqui e descubra como a WebSocorro pode treinar sua equipe para a alta performance.
