Em 2020, devido à pandemia, o mercado hoteleiro sofreu sua pior crise. Períodos de lockdown, isolamento social, restrições, necessidade de se reinventar em meio a rígidos protocolos de biossegurança… Um cenário muito difícil de ter sucesso com estratégias de vendas na hotelaria.
Nesse meio tempo, segundo a pesquisa “Hotelaria em Números 2021”, a queda na taxa de ocupação foi de 56%, considerando o mercado hoteleiro brasileiro como um todo no período de 2020. Os levantamentos também mostram que a diária média caiu 14,5%. Consequentemente, a margem de lucro bruto atingiu um patamar histórico: 3,9% negativo.
E foi em meio às dificuldades de um ambiente macroeconômico fragilizado pela crise sanitária e econômica acometida em todo mundo, que a Pousada Chamamé buscou a ajuda da WebSocorro.
Não foi um período fácil. Mas, em um trabalho de colaboração mútua entre toda a equipe da pousada e os especialistas da WebSocorro, conseguimos gerar resultados de vendas e lucro para a empresa.
Confira, adiante, todos os detalhes desse projeto!
O desafio
Os trabalhos com a Pousada Chamamé começaram em 17 de maio de 2021. O objetivo da empresa era melhorar sua taxa de ocupação.
A pousada tinha um site próprio, mas ele não gerava pedidos de orçamento.
Devido a todo contexto da pandemia, a empresa contava com um valor limitado para investimento.
Então, em primeiro lugar, focamos em entregar o máximo de valor por meio de estratégias de vendas na hotelaria já validadas.
Dessa forma, conseguimos nos mobilizar em uma implementação rápida, capaz de focar em vendas a curto prazo.
Um dos pontos de melhoria que observamos rapidamente foi que o site atual da pousada não direcionava cotações para o time de vendas.
Além disso, os perfis sociais não tinham nenhum direcionamento estratégico. Assim, dificilmente geravam resultados de negócio.
Também identificamos a ausência de campanhas patrocinadas. Ou seja, os canais próprios da pousada estavam, basicamente, estagnados.
A solução
Nesse tipo de situação, é preciso que a agência de marketing tenha a sensatez de conduzir o projeto sem investimentos em mídia paga que possam prejudicar o cliente.
Aqui, na WebSocorro, compreendemos o cenário do mercado, as necessidades, os objetivos e o momento do cliente.
Assim, neste projeto, aplicamos ações de baixo custo com alto poder de conversão, antes de começar a investir alto em anúncios. Para isso, optamos por iniciar com o desenvolvimento de uma landing page otimizada para conversão. Diferentemente de propor o desenvolvimento de um novo site. O que, sem dúvida, demandaria mais tempo e dinheiro para a pousada. Nosso primeiro foco é sempre o retorno do investimento do cliente.
Essa alternativa se comprovou vantajosa conforme os resultados gerados com as estratégias de vendas na hotelaria.
Campanhas de baixo custo e alto retorno sobre o investimento
Usamos a landing page para captar leads de campanhas de mídia. Contamos com a ajuda das OTAs e Operadoras. Assim, conseguimos otimizar as vendas diretas sem sair de um orçamento vantajoso para a pousada.
O que ficou claro nesse caso é que, no inicio dos trabalhos e quando não há verba de marketing suficiente para altos investimentos em mídias próprias, é benéfico pagar um pouco de comissão para ter alguma venda e assim que possível, se estruturar para vender de forma direta.
Nesse caso, é válido contar com a exposição das marcas em canais como Booking, Expedia e Airbnb. Afinal, elas possuem uma base gigantesca de usuários. E, por isso, fazem altos investimentos em publicidade.
Dito isto, atualizamos o perfil da pousada em todos os canais de distribuição. Também configuramos um novo tarifário para aumentarmos a exposição nestes canais.
Mas, faltavam ainda alguns detalhes para acelerar os resultados. É o que você vai ver no próximo tópico.
Tecnologias para alavancar estratégias de vendas na hotelaria
Nesse meio tempo, a Pousada Chamamé trabalhava com PMS antigo e sem conectividade. Isso significa que apenas as pessoas da pousada conseguiam ter acesso ao sistema. Consequentemente, a informação era precária e a abordagem de vendas era muito lenta.
Por isso, começamos nosso trabalho de tecnologia implementando um PMS de última geração. Uma ferramenta rápida, leve e prática. Dessa maneira, tanto o time da WebSocorro quanto o time da pousada passaram a ter acesso à disponibilidade dos quartos e demais dados.
O próximo passo foi a contratação de um Channel Manager. Esse tipo de ferramenta tem o objetivo de distribuir todo o inventário disponível em dezenas de canais de venda terceiros. Dessa forma, todos os quartos ficam disponíveis para compra em centenas de sites. Por exemplo: TripAdvisor, Booking, Trivago, Expedia e etc.
Usando OTAs e sites de terceiros a favor das vendas
O que os hoteleiros precisam entender é que empresas como a Booking.com, Expedia e Airbnb querem vender.
Isso significa que quanto mais disponibilidade um hotel oferecer, mais elas venderão seus produtos. Afinal, com base na sua disponibilidade e tarifário, elas já sabem o quanto podem lucrar com seu estabelecimento.
Então, depois desse processo de atualizações, o inventário da pousada passou a ser corretamente distribuído em todos os canais de vendas.
Em seguida, usamos nossa inteligência e expertise de mercado de pousada e hotéis para otimizar as vantagens competitivas da empresa.
Análise de preços e concorrentes
Assim, entramos com o trabalho de Revenue Management. O objetivo dessa estratégia é entender se os preços oferecidos estavam dentro da faixa comercial do destino.
Analisamos os 5 principais concorrentes da Pousada Chamamé. Pesquisamos e levantamos dados de todos os demais hotéis e pousadas da região. Então, constatamos que a pousada estava com uma estratégia tarifária errada para o momento.
Desse modo, foi necessário ajustar o preço das diárias. É muito importante entender que esta não é uma simples guerra por preço. O objetivo, nessa etapa, é tornar o produto mais atraente para o consumidor.
Em resumo, a partir dessas análises, criamos uma oferta irresistível. Em seguida, iniciamos o trabalho de divulgação desses pacotes. Para isso, direcionamos os interessados à landing page de alta performance que já tínhamos criado.
Vendas por meio dos canais de distribuição a custo zero de aquisição
Criamos, assim, um sistema rápido e de baixo custo para gerar vendas. Fizemos isso usando apenas os canais de distribuição, sem investir um real em campanhas.
Esse resultado foi possível porque entendemos o perfil do consumidor de hotéis e pousadas.
Em resumo, as pessoas pesquisam em determinado canal de distribuição. Depois, visitam o site da pousada para obter mais informações.
Assim, já prevendo esse comportamento, criamos uma campanha de remarketing para esses usuários que chegavam à landing page.
Isso nos permitiu engajá-los novamente para o processo de venda direta. Ou seja, pessoas que não reservassem nas OTAs e viessem ao nosso site seriam, agora, impactadas por nossa campanha.
Análise das particularidades do destino
O próximo passo foi entender a região nas proximidades da empresa.
Afinal, a hotelaria é, basicamente, um negócio local. Isso significa que é essencial olhar para o comportamento específico de compra na localidade. Origem dos turistas, acessos, serviços e etc.
Dessa maneira, identificamos oportunidades e mapeamos possíveis objeções de compra. Então, capacitamos o time de vendas para controlá-las com mais assertividade.
Sendo assim, definimos as regiões que poderiam ter fácil acesso à pousada. Em suma, definimos um público de um raio de 400km que pudessem viajar de carro e ficar no mínimo 2 noites no destino.
Uma vez definido isso, criamos algumas campanhas de conversão com objetivo gerar leads para reservas diretas.
Nesse sentido, fizemos a integração das ações de marketing com o time de vendas da pousada por meio de outras ferramentas. Então, a partir delas, passamos a captar leads do Whatsapp, e-mail, Facebook e Instagram em um só lugar. Ou seja, implementamos uma solução omnichannel, o que facilitou o atendimento da equipe comercial.
Foco em receita recorrente e lucro
Cada iniciativa foi e continua sendo baseada na receita e no lucro que a Pousada Chamamé buscava.
Por isso, geramos lucratividade que a pousada não tinha conseguido por seus próprios esforços até então.
Para otimizar a taxa de ocupação constantemente, o Revenue Management é fundamental. Ele altera o tarifário continuamente com base nas pesquisas e vendas da pousada. Dessa forma, respondemos automaticamente aos períodos de alta e baixa procura.
Assim, quando a procura é alta, vendemos com um valor mais vantajoso para a pousada. O preço é ajustado automaticamente de acordo com o volume de buscas.
Gestão estratégica das redes sociais
Por fim, alinhamos toda a estratégia com os perfis sociais, antes desconexos com os objetivos do negócio.
Elas servem para valorizar o espaço e experiências da pousada. Mas, se elas estiverem isoladas e sem uma estratégia baseada em vendas, dificilmente uma empresa tem resultados.Dessa forma, com periodicidade mínima de publicação e pouco investimento, conseguimos criar uma boa apresentação da pousada.
Afinal, quando o usuário tem o primeiro contato com outro canal, a tendência é pesquisar a reputação da marca. É nesse momento que um perfil desatualizado e sem conexão com a estratégia pode prejudicar a conversão.
Por isso, pensamos todo o trabalho nas redes sociais de maneira complementar às estratégias de vendas na hotelaria aplicadas no projeto.
Os resultados
- Aumento da lucratividade em mais de 50% em relação ao período pré-pandemia, sendo o melhor ano da pousada até então, via histórico de faturamento referente 2019;
- Ao todo, geramos 3.123 leads em 12 meses;
- 466 vendas ao todo, com uma taxa de conversão de 14,92%. Isso significa que, para cada 100 pedidos de orçamento, tivemos 14 vendas. Uma média positiva no mercado hoteleiro.
- O faturamento total no período foi 37,89% superior ao período de 2019, o melhor ano da pousada até então;
- Reduzimos o tempo de venda para 7 dias. Ou seja, do momento em que o usuário pesquisava, tinha o primeiro contato com nossas campanhas e decidia fechar a reserva, passavam-se apenas 7 dias. Um tempo muito bom, considerando a média da região que é de 27 dias.
- ROAS (Retorno Sobre o Investimento em Publicidade) em 24,09 vezes. Uma métrica que indica que a cada 1 real investido na ação, o retorno era de R$24,09. Ou seja, a cada R$1.000 aplicados em campanhas (um valor considerado baixo), a pousada tinha lucro de R$24.090.
E esses dados contabilizam apenas as vendas diretas. Estamos desconsiderando canais terceiros, como OTAs, operadoras e agências, que também tiveram aumento de aproximadamente 37,7% em relação ao histórico de 2019, antes da pandemia.Esse rendimento foi um resultado positivo do trabalho de RM e distribuição.
Com estratégias de vendas na hotelaria é possível superar a crise
Sabemos que não é fácil. Mas, sem dúvida, os resultados da consultoria em estratégias de vendas na hotelaria deste projeto comprovam que é possível.
A Pousada Chamamé teve resiliência e coragem e foi nossa parceira em todas as etapas do projeto. Deixamos, aqui, o nosso agradecimento pela confiança no nosso trabalho. Depois disso, realizamos ainda um segundo projeto em paralelo às ações de vendas diretas. A saber: o novo site. Mais moderno, rápido e focado em conversão.
Esse caso também nos mostra como o setor precisa urgentemente se modernizar. Sem a implementação de tecnologias específicas para a hotelaria, não teríamos atingido resultados tão relevantes para o negócio.
Além disso, quando o orçamento de marketing é baixo, é preciso administrar os recursos com eficácia e agilidade. Nesse sentido, as OTAs serviram de base para a geração de vendas a curto prazo.
Com o tempo e o retorno sobre o investimento, conseguimos criar ações mais elaboradas de publicidade, investir em canais próprios e divulgação multicanal. Consequentemente, obtivemos mais lucro com as estratégias que implementamos.
É assim, com conhecimento específico no setor, soluções personalizadas de acordo com o cliente, tecnologia e inteligência, que a WebSocorro ajuda hotéis e pousadas a vencerem os desafios econômicos que continuam em todo mundo.
Você é hoteleiro e deseja bater um papo para descobrir como podemos ajudar a sua empresa?
Related Posts
