A ideia de transformar um hotel em um destino all-inclusive (tudo incluso) é tentadora. Parece a fórmula perfeita para atrair mais hóspedes, aumentar o faturamento e simplificar a operação.
Mas, em uma conversa reveladora entre os especialistas em hotelaria Carlos Endrigo e Diogo Franco, ficou claro que essa decisão está longe de ser um caminho simples e, para hotéis com uma estrutura mais compacta, pode ser um verdadeiro tiro no pé.
Este artigo é uma análise aprofundada baseada nas percepções e experiências de Carlos e Diogo, que detalharam os riscos e as oportunidades que surgem ao considerar o modelo all-inclusive. Eles mostraram que, mais do que uma mudança de cardápio, essa é uma transformação completa de marca, público e operação.
O Problema do All Inclusive em Hotéis Compactos
A grande conclusão da conversa é que o modelo all-inclusive pode não ser a melhor estratégia para hotéis com cerca de 40 quartos, mesmo se o público principal for famílias.
O motivo é simples e direto: a matemática do lucro não fecha. Em um hotel de luxo que já oferece pensão completa (comida inclusa), o foco da mudança para o all-inclusive passa a ser a bebida, que tem uma margem de lucro muito menor do que a comida.
O hóspede de um hotel all-inclusive come três vezes ao dia, mas pode beber o dia inteiro, o que dilui o lucro e aumenta os custos operacionais.
O all-inclusive também pode comprometer a reputação do hotel. Para compensar o alto consumo de bebidas, o hotel pode ser forçado a reduzir a qualidade dos produtos oferecidos. Diogo ilustrou esse ponto ao citar a marca de cerveja mais consumida no seu hotel, a Heineken. Como justificar um regime all-inclusive com cervejas de uma qualidade inferior, como Kaiser, para um público que já consome uma marca premium?
Essa mudança brusca na qualidade pode prejudicar a reputação construída ao longo do tempo.
Métricas Financeiras que Você Precisa Dominar
Antes de dar qualquer passo, é fundamental que a gestão do hotel domine duas métricas essenciais para uma análise de viabilidade. Sem esses dados, a decisão é tomada no escuro e baseada apenas em suposições.
- RevPAR (Receita por Quarto Disponível): Essa métrica básica mede a receita gerada apenas pela hospedagem. É uma base para entender o desempenho do seu principal ativo.
- TrevPAR (Receita Total por Quarto Disponível): O TrevPAR é a métrica mais importante nessa análise. Ela vai muito além da receita de hospedagem, somando o consumo de todos os serviços extras, como frigobar, serviço de quarto, estacionamento e consumo nos restaurantes e bares. Para hotéis que já oferecem pensão completa, essa é a métrica que realmente mostra o potencial de receita, já que ela reflete o quanto o cliente gasta com itens à parte. Se o TrevPAR atual já é alto, a mudança para o all-inclusive pode não trazer um aumento significativo na receita.
As Sete Variáveis para o Sucesso de um All Inclusive
De acordo com Carlos e Diogo, a implementação de um regime all-inclusive só faz sentido se o hotel atender a uma série de critérios, que vão além de simplesmente oferecer bebidas e comidas liberadas.
- Quantidade de Quartos: Para o modelo ser financeiramente viável, o hotel precisa ter uma quantidade considerável de quartos, idealmente acima de 100. O custo fixo da operação all-inclusive, incluindo a manutenção de uma grande variedade de alimentos e bebidas, só se justifica com um alto volume de hóspedes.
- Estadia Média Longa: O ponto de equilíbrio (break-even) de um hotel all-inclusive, onde o consumo do hóspede compensa os custos, pode levar de três a quatro dias para ser alcançado. Por isso, o modelo funciona melhor em destinos de lazer onde a estadia média é mais longa, idealmente acima de quatro dias.
- Mão de Obra e Experiência: Um modelo all-inclusive exige uma equipe de recreação e atividades de lazer para tirar o hóspede do consumo constante e justificar a estadia mais longa. Sem isso, o hotel se torna um “buraco negro” de consumo de bebidas, com margem de lucro mínima.
- Perfil do Hóspede: O público do all-inclusive busca fartura e impulsividade, um perfil que é completamente diferente daquele que valoriza a qualidade da gastronomia e prefere a apreciação ao consumo abundante. A criança é a principal influenciadora da venda, enquanto a mulher é a decisora.
- Percepção de Valor: A redução da mão de obra, típica de um modelo de autosserviço, pode diminuir a percepção de valor do cliente, que está acostumado com um serviço mais atencioso e personalizado. A liberdade de escolher entre diversas opções de bebidas, como vinhos ou uísques, é um ponto crucial que a maioria dos modelos all-inclusive não consegue oferecer sem comprometer a margem.
- Custo da Bebida: Um all-inclusive com pensão completa se concentra no ganho da bebida, que tem uma margem de lucro pequena e um consumo muito maior do que a comida. O gasto com bebidas pode não compensar a economia de mão de obra.
- Flexibilidade de Pagamento: Para atrair o público do all-inclusive, que busca conveniência e planejamento, é essencial oferecer flexibilidade de pagamento, como o parcelamento em até 10 vezes.
Antes de Mudar, Teste e Otimize!
Em vez de mergulhar de cabeça no regime all-inclusive, o conselho de Diogo e Carlos é usar o modelo atual para otimizar a receita. O hotel pode criar estratégias de venda interna para estimular o consumo, como pacotes de bebidas, “clubes” temáticos (de vinhos, cervejas ou uísques) ou jantares com harmonização. O objetivo é aumentar o TrevPAR sem alterar o modelo de negócio.
Essa abordagem permite testar o interesse do mercado de forma segura, sem comprometer a reputação ou a estrutura do hotel. Por exemplo, é possível criar um combo infantil de sorvete e suco à vontade, controlando o consumo com pulseiras, para medir a demanda sem arriscar financeiramente.
Conclusão e Passo a Passo para o Gestor de Hotéis
Se você está pensando em adotar o all-inclusive, siga estes passos para uma análise aprofundada:
- Levantamento de Dados: Calcule o RevPAR e, principalmente, o TrevPAR do seu hotel. Esses números darão a base para a sua decisão.
- Pesquisa de Mercado: Faça uma pesquisa com seus clientes habituais, ouça o que eles pensam sobre a ideia de um all-inclusive e analise se a mudança de perfil de público é viável para o seu negócio.
- Teste Interno: Implemente estratégias de venda interna, como combos e “clubes” de bebidas, para estimular o consumo e verificar o interesse do público.
- Simulação de Custos: Calcule a viabilidade econômica do all-inclusive, considerando não apenas a receita, mas também a margem de lucro das bebidas e o custo de mão de obra de uma equipe de lazer para tirar o hóspede do consumo.
- Análise de Infraestrutura: Verifique se o seu hotel tem a infraestrutura necessária (espaço, atividades, quartos) para suportar um modelo que exige longas estadias e muitas atrações.
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